Leads commerciaux : comment bien les traiter ?

Nerf de la guerre pour toute entreprise, la vente est une nécessité économique. Parmi les outils à disposition des entreprises qui cible des acheteurs professionnels (B to B), le lead commercial a un rôle moteur dans l’acquisition de nouveaux clients… au dépend des concurrents. Des conseils pour générer plus de leads et bien les traiter.
 
Comment générer des leads ? Cette question doit souvent trotter dans la tête des patrons et décideurs d’entreprises (la question du "pourquoi ?" ne se posant même pas !).

En fait, c’est plus simple qu’il n’y parait et accessible à toutes les entreprises, quel que soit leur budget. En fait, plusieurs options s’imposent rapidement.
 

En B to B, toutes les entreprises peuvent générer des leads commerciaux !

Comment bien traiter vos leads B to B pour réaliser la vente ?

• Réagir rapidement dès l’arrivée d’un lead. Si l’achat d’impulsion n’existe pas en B to B, une demande ne doit pas attendre, sous peine de perdre la vente au profit d’un concurrent. En somme, à l’arrivée d’un lead, vous devez répondre dans les minutes qui suivent.

• Se renseigner sur le prospect et son entreprise. Notez son nom, sa fonction si vous disposez de ces paramètres. Regardez rapidement pour quelle entreprise il agit, renseignez-vous via le Web sur son secteur d’activités, et voyez si parmi vos clients vous avez certains de ses concurrents (c’est rassurant pour un prospect de savoir qu’il sera bien compris par une entreprise ayant la connaissance de son secteur d’activités).

• Rester professionnel lors de l’appel au demandeur. Il vous consulte, vous êtes à son service. Donc, présentez-vous avec professionnalisme, et dites-lui l’objet de votre appel en précisant le nom du produit pour lequel il vous a consulté. Car, même si vous appelez même 10 minutes seulement après la demande, le prospect a pu attaquer un autre sujet.

• Qualifier au maximum la demande. En effet, peut-être qu’un autre de vos produits sera, pour le prospect et son entreprise, plus valable à l’achat. Donc plus vous qualifierez la demande, plus vous augmentez vos chances de faire la vente, car le prospect aura le sentiment que vous êtes motivé pour lui apporter la meilleure solution possible.

• Adresser lui des documents et informations complémentaires et fixer un rendez-vous pour un prochain contact. Après vos échanges téléphoniques, via mail, transmettez au prospect des éléments de réassurance sur votre entreprise, sur le ou les produits qu’il souhaite acquérir et préciser l’heure et la date du prochain contact avec lui que vous avez pris soin de fixer lors du premier appel.

• Garder le contact. Pensez aussi à garder les coordonnées du prospect généré, car s’il ne contracte pas avec vous, ou que son achat est remis à plus tard, vous savez qu’il est intéressé par vos produits. Donc, votre prospect doit faire l’objet de toutes vos attentions commerciales futures (e-mailings, rappels, rendez-vous physique…).